viernes, 26 de diciembre de 2008

Resumen de estrategias para formular pedidos

Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande:


Resumen de estrategias para formular pedidos
Todas estas estrategias funcionan de modos sutiles manipulando la autoimagen de la persona, el compromiso con el producto, el sentido de obligación con el vendedor o las percepciones acerca del pedido real. Es posible usar una combinación de estas técnicas.


Bibliografía:

  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

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